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Cómo analizar a tu competencia en licitaciones públicas y ganar ventaja real en 2026

Licitar no es una moda ni una prueba de creatividad: es una decisión estratégica de negocio. En contratación pública no gana quien promete más ni quien escribe más bonito, sino quien entiende el terreno, elige bien las oportunidades y presenta una oferta sólida, clara y perfectamente alineada con el pliego.

El contexto acompaña, pero conviene ser precisos y útiles. El PMI de servicios (57,1 en diciembre de 2025) indica un nivel elevado de actividad en el sector servicios. En términos de contratación pública, esto se traduce en mayor externalización de servicios, mayor volumen de contratos en ejecución y un uso más intensivo de la licitación para absorber carga operativa, ejecutar fondos y cumplir plazos.

Este diagnóstico se refuerza con un dato directamente conectado con la licitación: la cifra de negocios del sector servicios de mercado creció un 5,6% interanual en noviembre de 2025 (serie corregida del INE). Cuando el gasto en servicios crece de forma sostenida, el número de contratos públicos asociados también lo hace.

La consecuencia práctica es clara: hay más oportunidades para las empresas de servicios, pero también más competencia. En este escenario, la diferencia no la marca el contexto, sino el método con el que se analizan, preparan y presentan las ofertas.

Analiza a tu competencia como lo hace la Administración

En contratación pública, la competencia se identifica con datos objetivos, y la principal fuente para hacerlo es la Plataforma de Contratación del Sector Público (PLACSP). Analizar a tu competencia no es una cuestión de percepción, sino de observar qué empresas ganan, en qué condiciones y con qué patrón.

Desde un punto de vista operativo, el análisis competitivo a través de la PLACSP se puede estructurar en cuatro pasos muy concretos:

  • Identificar contratos comparables: filtrar por CPV principal y secundarios, tipo de contrato (servicios) y rangos de presupuesto similares al que te interesa. Esto delimita el mercado real en el que vas a competir.
  • Analizar adjudicatarios recurrentes: revisar qué empresas resultan adjudicatarias de forma repetida en contratos similares. Estas son, de facto, tus competidores directos.
  • Medir la intensidad competitiva: observar cuántas ofertas se presentan habitualmente a este tipo de licitaciones y qué nivel de bajas económicas o puntuaciones técnicas se producen. Esto te permite anticipar el esfuerzo necesario para ser competitivo.
  • Detectar patrones de solvencia y exigencias técnicas: comprobar qué requisitos de solvencia se repiten y qué tipo de experiencia previa se valora. Aquí se ve con claridad quién cumple sin tensión y quién queda fuera.

Este análisis proporciona una fotografía muy precisa de con quién compites, en qué liga juegas y qué barreras reales existen. No se trata de etiquetar a los competidores, sino de entender por qué ganan.

En nuestra agencia de contratación pública para pymes realizamos este seguimiento de forma sistemática y continua, monitorizando la PLACSP para detectar adjudicatarios habituales, niveles de competencia y evolución de los requisitos. Este enfoque permite a las pymes decidir con criterio a qué licitaciones presentarse y dónde existe una ventaja defendible.

La burocracia como ventaja competitiva

Esto es una realidad operativa de la contratación pública: muchas empresas no pierden licitaciones por precio ni por calidad técnica, sino por errores formales perfectamente evitables.

Es habitual ver empresas que llegan al último día con la oferta preparada y descubren entonces que el certificado digital no funciona correctamente o que el entorno Java del ordenador no está bien configurado. El problema no es técnico en sí mismo, sino el momento: cuando el plazo se cierra en minutos, no hay margen de reacción.

También es frecuente que, por pura inercia empresarial, se envíe documentación por correo electrónico cuando el pliego exige expresamente que la presentación se haga a través del medio electrónico habilitado en la plataforma. El resultado es inmediato y automático: la oferta no se admite, sin entrar a valorar nada más.

Uno de los errores más habituales (y más costosos) es la contaminación de información entre sobres electrónicos. Basta con incluir en la memoria técnica un dato que se valora objetivamente, o incluso con que ese dato aparezca en el nombre de un archivo PDF, para que la empresa quede excluida. Es un fallo extremadamente común en primeras licitaciones: prácticamente todas las empresas que se presentan por primera vez lo cometen si no cuentan con apoyo especializado.

A esto se suma otro clásico: darse cuenta en el último momento de que la empresa no está inscrita en el ROLECE, que la inscripción no está actualizada o que no cubre exactamente la solvencia exigida en el pliego. De nuevo, no es un problema de capacidad real, sino de procedimiento.

Todos estos escenarios tienen algo en común: no dependen del conocimiento técnico de la empresa ni de la calidad de su servicio, pero condicionan por completo su capacidad de competir. Son factores que te dan o te quitan ventaja licitando y que están fuera del ámbito habitual de expertise de muchas pymes.

Aquí la ventaja competitiva no está en ser brillante, sino en ser impecable. Una memoria clara, ordenada y perfectamente alineada con los criterios, presentada sin errores formales y a través del canal correcto, suele llegar mucho más lejos que una propuesta técnicamente excelente pero mal encajada en el procedimiento.

Desde nuestra agencia de contratación pública para pymes acompañamos a las empresas precisamente para anticipar y neutralizar este tipo de riesgos, asegurando que la oferta llegue a evaluación y se valore por lo que realmente importa.

Cómo analizar las valoraciones públicas y detectar tu ventaja competitiva

Cuando una empresa empieza a competir de verdad en contratación pública, hay un punto de inflexión muy claro: deja de mirarse solo a sí misma y empieza a compararse con los demás con información objetiva. Y esa información existe.

En la mayoría de procedimientos, una vez adjudicado el contrato, el órgano de contratación publica junto con el acta de adjudicación las valoraciones detalladas de las ofertas, tanto en criterios objetivos como en los sometidos a juicio de valor. Estas valoraciones son públicas y pueden consultarse en la Plataforma de Contratación del Sector Público (PLACSP), normalmente como anexos al acta del órgano de asistencia o a la resolución de adjudicación.

Ahí no solo se ve la rebaja económica de cada licitador. Se ve, con mucho más valor estratégico, cómo se han puntuado las memorias técnicas, qué argumentos han convencido al evaluador y en qué apartados unas ofertas han quedado claramente por delante de otras.

Este análisis comparado permite identificar con precisión las ventajas y desventajas relativas: si el problema está en la metodología, en la claridad de la propuesta, en la alineación con los criterios o en la falta de evidencia. No es una cuestión de intuición, sino de leer cómo te han evaluado a ti y cómo han evaluado a tus competidores.

En nuestra agencia de contratación pública para pymes trabajamos de forma sistemática con estas valoraciones públicas. Analizamos expedientes anteriores, estudiamos memorias ganadoras y perdedoras y ajustamos las ofertas futuras en consecuencia. Gracias a este enfoque, hemos conseguido acortar distancias y superar a competidores que partían con ventaja, no bajando precios de forma indiscriminada, sino afinando exactamente aquello que el órgano de contratación estaba valorando.

Decidir con método

Cuando se mira una licitación desde fuera, es fácil pensar que todo se reduce a precio o a saber hacer bien el trabajo. La realidad es bastante menos épica. En la mayoría de los casos, la diferencia entre competir en condiciones o quedarse fuera se decide antes: en cómo se analiza el expediente, en cómo se interpreta el pliego y en cómo se construye la oferta para que encaje exactamente con lo que se va a evaluar.

Quien licita de forma recurrente lo aprende rápido. No basta con tener capacidad técnica. Hay que conocer a los competidores habituales, entender qué se ha premiado en adjudicaciones anteriores, evitar errores procedimentales que expulsan sin aviso y ajustar cada memoria a criterios muy concretos. Eso no es un añadido al trabajo: es el trabajo.

En nuestra agencia de contratación pública para pymes acompañamos a las empresas precisamente en ese punto. Analizamos expedientes previos, revisamos valoraciones públicas, detectamos patrones de evaluación y trasladamos todo eso a decisiones prácticas en la siguiente licitación. El objetivo no es presentarse más, sino presentarse mejor.

Si la contratación pública está sobre la mesa como una línea de negocio, el paso razonable no es empezar a enviar ofertas, sino entender primero dónde se está compitiendo, contra quién y con qué posibilidades reales.

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